Инвестменеджер рассказал, как университетским стартапам избежать отказа в венчурном финансировании

Один из главных страхов начинающего предпринимателя — отказ в венчурном финансировании. Инвестменеджер Kama Flow и консультант федерального проекта Минобрнауки России «Платформы университетского технологического предпринимательства» рассказал, какие причины могут быть для отказа и как с ними работать.

Часто начинающие предприниматели просто не могут не могут объяснить и доказать инвестору ценность своего продукта. В таком случае помогает ориентация на профильный рынок и понятная трактовка доходной части проекта. «Лучше всего работать с соответствующими примерами профильного рынка, которые хорошо зарабатывают на видимом продукте. Такой пример показывают и сделки M&A, и IPO аналогичных компаний на родном рынке. При этом доход стартапа должен быть однозначно интерпретирован как доход от обработанного продукта. Если же у вас нет профильной подтвержденной вендорской выручки, необходимо собрать LOI, письма заинтересованности, анализ затрат компаний-клиентов на аналогичные решения», — посоветовал Павлюченко.

Причиной отказа также может стать мнение инвестора об отсутствии перспектив для роста. Чтобы не попасть в такую ситуацию, стоит просчитывать емкость профильного рынка с самого начала работы над проектом. «Еще на этапе анализа продукта нужно сразу обращать внимание на рынок, на котором компания будет расти. Если совокупная выручка по аналогичным решениям условно составит 1 млрд рублей на рынке России — к сожалению, перспективы создать на таком рынке игрока с выручкой даже 500 млн рублей очень низкие. Для крупных компаний и высоких объемов работ нужны большие ставки», — отметил эксперт.

Ошибки встречаются и в бизнес-модели компании: зачастую она не позволяет кратно масштабировать проект после инвест-раунда. Например, компания планирует зарабатывать на сервисе или услугах, оказываемых с помощью своего продукта. Или она планирует вести проектную деятельность, в которой каждый клиент подразумевает отдельный особенный кейс внедрения с высокой степенью доработок продукта. В этих случаях компания будет расти со скоростью найма новых сотрудников, потому что для удвоения роста, нужно нанять в два раза больше сотрудников. «Инвесторов интересует потенциал мультипликативного роста. Это значит, что компаниям нужно переформатироваться с сервисной модели на вендорскую или лицензионную. Только так можно получить кратный рост без аналогичного увеличения размеров компании», — пояснил Павлюченко.

Еще одной причиной для отказа в венчурном финансировании может стать отсутствие конкурентных преимуществ продукта, если тот не уникален, или форы на рынке. «Для продукта необходим барьер, позволяющий быстрее конкурентов масштабировать свой продукт. Это могут быть ключевая технология, особенные бизнес-процессы. Если компания ничем не отличается от тысяч аналогичных, и любой желающий может через месяц запустить подобный продукт — скорее всего инвестор откажется от участия в раунде», — подчеркнул инвестменеджер.

При этом стараясь сосредоточиться на выборе конкурентного преимущества за счет уникальности продукта, важно не столкнуться с «олигопсонией». Это ситуация, когда на рынке с ограниченным числом потребителей работает множество продавцов и производителей. Чем ниже число клиентов — тем выше риски неуспешного кейса. Павлюченко посоветовал фокусироваться на тех рынках, где существует как можно больше независимых игроков.

Также важно обратить внимание на количество продажников в команде. Обычно в российских стартапах их в разы меньше, чем разработчиков. «Это одна из самых распространенных и значительных ошибок. В результате продукт не опирается на обратную связь с рынком. Плюс не будет выручки, потому что НИОКР не умеет работать в продажах. Нужно показать инвестору, что есть команда с профильным опытом, которая будет заниматься именно бизнесом и продажами», — сказал Алексей Павлюченко.

Помочь проработать недочеты и исправить ошибки начинающему стартаперу из вузовской среды призваны инструменты «Платформы университетского технологического предпринимательства». Студенты, аспиранты, выпускники и сотрудники вузов могут получить поддержку через сети университетских стартап-студий, которые уже открылись во многих регионах страны. Также каждый вузовский техпредприниматель может пройти тренинги и акселераторы в «Точках кипения». О других вариантах и способах поддержки можно узнать на информационных ресурсах федпроекта. Подать свой проект в университетские венчурные фонды можно на сайте.